MODULO ACCIONES DE PENETRACION DE MERCADOS
PREGUNTA 1:
Con un ejemplo explique cómo opera el modelo de comportamiento del consumidor.
Modelos de comportamiento del consumidor
Cuatro factores influyen en el comportamiento del consumidor:
- Factores demográficos (edad, sexo, ingresos, ocupación,...)
- Proceso de toma de decisiones por parte del consumidor (aparición de la necesidad, búsqueda de información, formación de percepciones, acto de compra, efectos postcompra)
- Influencias sociales (nivel cultural, clase social,...)
- Influencias individuales (actitudes, personalidad,...)
PREGUNTA 2.
Explique con un ejemplo cómo intervienen en la decisión de compra, las características o factores sociales, tales como: la familia, los grupos de referencia, los grupos de pertenencia y los grupos de aspiración; así mismo, los conceptos de rol y estatus.
LA FAMILIA: Muchas veces la familia no nos deja realizar las compras a nuestro gusto, ya que sus opiniones intervienen en las nuestras mientras somos menores de edad, y cuando somos mayores siguen dando sus opiniones o si no exigiendo aportes a la casa.
GRUPOS DE PERTENENCIA: Son los grupos en los que participamos nosotros, aquellos que yo puedo identificar como mi familia, mis amigos, mi profesión.
Ya sea por relación de origen o por incorporación voluntaria, el grupo de pertenencia es aquel del cual soy miembro y que puedo distinguir de los otros grupos Así que este grupo influye totalmente ya que si nos identificamos con grupos musicales compramos su música, si somos patinadores queremos los mejores patines, si somos estudiantes, queremos los cuadernos de moda…
GRUPOS DE REFERENCIA: Es un concepto sociológico que se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros de los grupos a los que pertenece. en muchos casos por ejemplo cuando nuestros compañeros de clase nos hacen comprar el cuaderno de moda, o en el sena nos crean la necesidad de tener un computador portátil.
GRUPOS DE ASPIRACION: Normalmente si queremos hacer parte de un grupo de patinadores en un futuro empezamos a realizar compras con anticipación como patines, ropa y artículos que sean necesarios para identificarse con este grupo al cual pretendemos aspirar.
EL ROL O STATUS: Si nuestro rol es ser ejecutivo es necesario vestir de acuerdo a nuestra profesión así que necesitamos ropa elegante que nos identifique como ejecutivos.
PREGUNTA 3:
Considerando que Josimar, aprendiz de venta de productos y servicios del SENA, modificará su comportamiento de compra en los próximos 15 años, cambiando sus expectativas hacia la vida, el hogar; comente cómo cree que la afectará en su comportamiento los factores: ocupación, edad, etapa del ciclo de vida, personalidad y concepto de sí misma
Como sabemos el comportamiento de compra de los consumidores depende de un gran factor que es la necesidad y motivación para realizar compras y esto varia de acuerdo a los puntos que se nombran en esta pregunta como los son estilo de vida, ocupación, edad, etapa de ciclo de vida, personalidad y concepto de si mismo.
En el caso de la ocupación y un estudiante de 15 años tiene la necesidad de comprar lapiceros, colores, libros, herramientas par el estudio, y es 15 años su ocupación será profesional así que necesitara cambiar sus cuadernos por un computador su lápices por plumas o lapiceros de líneas mas costosas, ya no usara morrales sino bolsos mas de acuerdo a sus edad.
Su estilo de vida cambiara en 15 años ya no asistirá a reuniones con compañeros de estudio sino con empresarios así que su ropa deberá ser mas seria y mas formal mas elegante.
Así que la edad estilo de vida cambiaran su forma de actuar y sus necesidades, una niña nunca sentirá la necesidad de comprar una plancha o un automóvil para transportarse, ni nunca sentirá la necesidad de comprar maquillaje de alta calidad ni ir a lugares de belleza para estar permanentemente con una buena imagen.
PREGUNTA 4:
cómo intervienen las necesidades de autorrealización y trascendencia al tomar decisiones de compra.
Las necesidades de autorrealización se encuentran en el último nivel de la pirámide de las necesidades de Maslow. Suponen la realización integral del potencial propio. Es decir, llegar a ser lo que se puede ser, para estar en paz consigo mismo. Se manifiesta tanto en los aspectos de desarrollo físico, como psicológico o social
Así que si para una mujer su sueño es tener un auto ultimo modelo para transportarse cómodamente esto incide en la decisión de compra cuando entre a un concesionario, para el vendedor esto es la motivación por la cual la mujer comprara el auto el mas lujoso y el que mas reconocido.
PREGUNTA 5:
Colóquese en la decisión de compra de un computador portátil y exponga cómo funciona El proceso de decisiones de compra en este caso.
El proceso de decisiones de compra esta compuesta por 5 etapas:
La primera es el momento donde aparece la necesidad en este caso el ejemplo de nosotros como estudiantes sena donde se nos hace necesario comprar un computador por la necesidad de trabajar digitalmente.
Seguidamente en la segunda etapa se encuentra la búsqueda de información en donde tratamos de definir qué sería lo mejor para comprar, cómo, cuándo y dónde. Podemos recurrir a consejos de personas conocidas quienes nos darán referencias del producto que queremos adquirir o buscamos información en anuncios publicitarios. La idea por lo tanto, es adquirir la mejor propuesta que se tenga. Para este caso por ejemplo sabemos que en el boulevard encontramos las mejores ofertas de equipos y accesorios de computador.
Una tercera etapa es la evaluación de alternativas donde estudiamos los beneficios que nos reportará adquirir un producto y los atributos del mismo. En este caso buscamos en cada almacén el mejor equipo al mejor precio por este motivo es que muchas veces se piden diferentes cotizaciones de diferentes empresas para saber cual será la mejor elección.
El cuarto paso es la decisión de compra como tal. Previamente, esta etapa puede estar condicionada por 2 factores que son la actitud de los demás (cuando tu padre te dice que compres el Jean más barato) o por factores inesperados (cuando al ir de compras te roban por el camino). Así que puede ocurrir que estemos acompañados por una persona como un amigo que conozca bien de este tema de los computadores y nos asesore sobre precios y calidad de equipo antes de realizar la compra.
Finalmente, se encuentra el comportamiento después de efectuada la compra ya que, o quedamos satisfechos con lo que adquirimos o nos sentimos
Este último punto es la razón de ser de las empresas, satisfacer al cliente y ofrecerles el mejor producto.
PREGUNTA 6:
Exponga las siguientes estrategias de penetración de mercados: Desarrollar la demanda primaria y aumentar la cuota de mercado.
LAS ESTRATEGIAS DE PENETRACION DE MERCADOS
Desarrollar una Demanda Primaria:
Incitar a los compradores a utilizar más regularmente el producto.
Incitar a los compradores a consumir más por ocasión de consumo.
Hallar nuevas oportunidades de utilización.
Aumentar la Cuota de Mercado:
Mejorar el producto o servicios ofertados.
Reposicionar la marca.
Admitir reducciones sustanciales de precio.
Reforzar la red de distribución.
Organizar las acciones promociónales.
